Εκτύπωση αυτής της σελίδας
23
Μαΐου

Αναβάθμιση απόδοσης πωλητών

Κατηγορία Marketing

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί στο να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Περιλαμβάνονται όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση του Πωλητή με ιδιαίτερο βάρος στην εφαρμογή του Coaching σε όλη την ομάδα των πωλητών και εξατομικευμένα στον καθένα χωριστά.

 

Συγκεκριμένα, παρουσιάζονται αναλυτικά, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, το κλείσιμο της πώλησης και η μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών. Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον πελάτη και η επιχείρηση επωφελείται από την δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

 

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την απόδοση τους στην προσπάθεια επίτευξης των στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

 

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι πωλητές θα είναι σε θέση να:

    Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση των πελατών και στην Στοχοθέτηση
    Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
    Προγραμματίζουν με τα απαιτούμενα κριτήρια και με την χρήση Ειδικών Εργαλείων Geomarketing και ABC Analysis τις επισκέψεις στους πελάτες
    Χρησιμοποιούν Εργαλεία Ταξινόμησης των πελατών
    Χρησιμοποιούν Εργαλεία για τον προγραμματισμό και την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη
    Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
    Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
    Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
    Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις των πελατών
    Διαχειρίζονται ειδικές καταστάσεις των Πελατών
    Εξοικειωθούν με το σύστημα Πώλησης και το σύστημα Υποδοχής
    Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
    Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειωθούν με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
    Εξοικειωθούν με τους δείκτες και τα κριτήρια της Αξιολόγησης τους

 

ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

    Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
    Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
    Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
    Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
    Η Ψυχολογία του Πωλητή
    Η Εμφάνιση του Πωλητή

 

Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

    Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
    Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
    Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
    Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
    Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
    Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
    Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
    Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών

 

Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

    Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
    Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
    Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
    Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
    Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
    Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
    Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

 

Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

    Καθορισμός και συμφωνία στόχων
    Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
    Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
    Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
    Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
    Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

 

Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

    Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
    Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
    Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
    Ο προγραμματισμός των επισκέψεων - Διαχείριση χρόνου
    Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
    Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
    Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή

 

ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

    Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
    Η προσεκτική Ακρόαση
    Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
    Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
    Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
    Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up
    Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
    Χειρισμός των αντιρρήσεων
    Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
    Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

 

Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

    Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
    Ζητάει ειδική μεταχείριση
    Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
    Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
    Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
    Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
    Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
    Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

 

Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

    Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
    Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
    Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
    Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
    Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
    Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
    Αναφορές πωλητών
    Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

 

Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

    Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
    Δείκτες Αξιολόγησης
    Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

 

ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΠΙΔΟΤΗΘΕΙ ΑΠΟ ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΛΑΕΚ 0,24% ΤΟΥ Ο.Α.Ε.Δ.

 

Η εταιρεία μας μπορεί να βοηθήσει στη διεκπεραίωση της διαδικασίας υποβολής αίτησης υπαγωγής στο πρόγραμμα ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ημερομηνία ηλεκτρονικής υποβολής των δικαιολογητικών στον Ο.Α.Ε.Δ.:


Για το σεμινάριο της Αθήνας: Παρασκευή 9 Ιουνίου
Για το σεμινάριο της Θεσσαλονίκης: Παρασκευή 2 Ιουνίου

 

ΚΟΣΤΟΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ: 400 Euro

Στη δεύτερη συμμετοχή παρέχεται έκπτωση 10%, στην τρίτη συμμετοχή και άνω παρέχεται έκπτωση 20%.

 

Περιλαμβάνονται:

    Εγχειρίδιο "Αναβάθμιση Απόδοσης Πωλητών"
    H παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
    Εργαλεία Κατηγοριοποίησης πελατών
    Εργαλεία Προγραμματισμού επισκέψεων
    Εργαλεία Υπολογισμού prim πωλητών
    Εργαλεία Αξιολόγησης ανταγωνιστών
    Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη πωλήσεων
    Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
    Δωρεάν για ένα έτος συμβουλευτική υποστήριξη σε θέματα σχετικά με το σεμινάριο μέσω της ιστοσελίδας μας

 

Εισηγητές

Δραϊνάκης Εμμανουήλ
Κάτοχος Executive MBA του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.
Έχει διατελέσει Chief Executive Officer στην εταιρεία «ΧΡΥΣΟΣ ΟΔΗΓΟΣ ΑΕ», καθώς και Chief Executive Officer & Γενικός Διευθυντής Επιχειρησιακής Μονάδας Συναλλαγής στην εταιρεία «Ελληνικά Ταχυδρομεία Α.Ε.», με μεγάλη εμπειρία στο χώρο των Πωλήσεων και ειδικότερα στην υποστήριξη της Βελτίωσης Απόδοσης των Πωλητών.


Αθήνα: Πέμπτη 15 Ιουνίου 2017 (09:00-16:30) Ξενοδοχείο Divani Caravel
Θεσσαλονίκη: Παρασκευή 9 Ιουνίου 2017 (09:00-16:30) Ξενοδοχείο Grand Hotel Palace

 

 

ΦΟΡΜΑ ΕΚΔΗΛΩΣΗΣ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΟΣ

Διαβάστηκε 399 φορές
Βαθμολογήστε αυτό το άρθρο
(0 ψήφοι)