και το πως θα χειριστώ τυχόν αντιρρήσεις θα κρίνουν το αποτέλεσμα της επαφής. Θα έχω πώληση, μια ακόμη ευκαιρία η αποτυχία?
ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΜΗΝ ΣΤΟΧΕΥΣΩ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ αντί να ριψοκινδυνεύω την πώληση?
Σκοπός
Να δώσει την ευκαιρία στους συμμετέχοντες να ανανεώσουν και να διευρύνουν τις επαγγελματικές τους γνώσεις.
Να προσαρμόζουν τις τεχνικές πώλησης στις απαιτήσεις του εξωτερικού περιβάλλοντος.
Να κατανοήσουν την αγοραστική συμπεριφορά σε περιόδους οικονομικής ύφεσης
Να αντιληφτούν την δομή της κρίσης και να δημιουργούν πλάνα και στρατηγικές για επιτυχημένες πωλήσεις.
Να δώσει στρατηγικές κατευθύνσεις και συμβουλές για να πουλάμε με βαση τα χαρακτηριστικα του πελατη
Να δώσει συγκεκριμένες κατευθύνσεις και να αναλύσει στρατηγικές, έτσι όπως τις διαμορφώνουν θεωρητικοί και επιχειρηματίες.
Που απευθύνεται
Σε όλα τα στελέχη πωλήσεων, καταναλωτικών, βιομηχανικων και επαγγελματικών υπηρεσιών. Σε στελέχη που προέρχονται από τον χρηματοοικονομικό κλάδο, τον κλάδο υγείας, τον τουρισμό την εκπαίδευση καθώς και σε στελέχη που εργάζονται σε εταιρείες που προσφέρουν Β2Β υπηρεσίες, όπως για παράδειγμα, οι νομικές, διαφημιστικές, συμβουλευτικές, μεταφορικές εταιρίες, τουρισμός κλπ.
Περιεχόμενο
Τεχνικές Πωλήσεων
Εισαγωγή στις τεχνικές της σύγχρονης πώλησης για αύξηση της αποτελεσματικότητας στην κρίση και οι τεχνικές αντιμετώπισης της κρίσης.
Η επικοινωνία με τον πελάτη
Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον πελάτη.
Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη. Ακούω η λαμβάνω θορύβους.
Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη? π.χ Αναφέρει κάποιος πωλητής: Μπαίνω στον χώρο του πελάτη και ενώ με χαιρετά... συνεχίζει να κάνει την δουλειά του. Τι σημαινει?
Kάποιος άλλος αναφέρει: Είναι πάντα βιαστικός και γρήγορος, δεν προλαβαίνω να του μιλήσω.
Αλήθεια τι μου λέει? Τι πραγματικά ακούω?
Ο πελάτης ΜΟΥ.
Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω, ποια τα χαρακτηριστικά του και πως αντιλαμβάνεται τα ΜΗΝΥΜΑΤΑ? Πως θα έχει διείσδυση το μήνυμα?
Μερικά εργαλεία αξιολόγησης της προσωπικότητας του πελάτη είναι καλά στον εντοπισμό της, αλλά θα σας πουν πολύ λίγα για το τι θα κάνετε και μπορείτε να βελτιωθείτε. Θέλει πολύ μα πολύ λεπτομέρεια και ανάλυση.
Τύποι πελατών κατά Myers-Briggs και Jung και ακόμη περισσότερη ανάλυση που θα βοηθήσει να τον καταλάβω και να τον προσεγγίσω.
Προετοιμασία πριν την επίσκεψη, Προσέγγιση και Ανίχνευση
Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος έναρξης της συζήτησης είναι βασικά στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή.
- Αρχή επαφής
Tests & Role playing
Παρουσίαση
- Χαρακτηριστικά
- Πλεονεκτήματα - Οφέλη Αμοιβαίο όφελος και κέρδος. Κατάσταση win-win όπου υπάρχει όφελος για όλους.
Μετατροπή των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων
σε ευεργετήματα και οφέλη.
Πως κάνω μια πειστική παρουσίαση, Βασιζόμενος στην ρητορική του Αριστοτέλη?
Αποφεύγει το ρίσκο και θελει διεξοδική και ακριβή
Tests & Role playing
Χειρισμός αντιρρήσεων και παραπόνων των πελατών
Γενική αναφορά. Κατηγορίες και είδη αντιρρήσεων και παραπόνων.
Τεχνικές αντιμετώπισης. Case studies.
- Κατηγορίες αντιρρήσεων
- Διερεύνηση και χρονική εμφάνιση αντιρρήσεων
- Τεχνικές αντιμετώπισης της άρσης αντιρρήσεων
(Tests & Role playing)
ΟΜΙΛΗΤΗΣ – Α. ΜΠΕΡΤΣΙΜΑΣ
Εισηγητής σεμιναρίων πωλήσεων-διαπραγματεύσεων-Μάρκετινγκ και Μάνατζμεντ με 20ετή διδακτική και διευθυντική εμπειρία. Είναι καθηγητής Μάρκετινγκ & Πωλήσεων Ευρωπαϊκών και Αμερικάνικων Πανεπιστημίων στην Ελλάδα. Έχει διατελέσει Εμπορικός Διευθυντής Δ/ντής Μάρκετινγκ και πωλήσεων μεγάλων Ελληνικών και Πολυεθνικών εταιρειών. Έχει σπουδάσει οικονομικά-πωλήσεις-Μάρκετινγκ στην Αμερική.
ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ ΔΙΟΡΓΑΝΩΣΗΣ
27 ΝΟΕΜΒΡΙΟΥ στην Αθήνα Στο Ξενοδοχείοο STRATOS VASILIKOS 15:00-20:00
28 ΝΟΕΜΒΡΙΟΥ στην Θεσσαλονίκη Στο Ξενοδοχείο MEDITERRANEAN Hotel 10:00-15:00
ΤΙΜΗ
205 ΕΥΡΩ. Σε περίπτωση υποβολής δήλωσης 1 και πλέον εβδομάδα προ της διεξαγωγής του σεμιναρίου παρέχεται έκπτωση 10%
Το κόστος του σεμιναρίου μπορεί να καλυφθεί μέσω Ο.Α.Ε.Δ. (ΛΑΕΚ 0,45)
