ξεκινώντας από τον εντοπισμό μιας ευκαιρίας πώλησης και φτάνοντας ως την είσπραξη, ώστε να αξιολογηθούν όλες οι λειτουργίες και οι υποδομές οργάνωσης, σημείο προς σημείο. Το σεμινάριο είναι διαρθρωμένο σε ένα πίνακα ελέγχου (check list) 200 κρίσιμων σημείων. Τα σημεία αυτά αξιολογούνται με βάση τις σύγχρονες καλές πρακτικές και εντοπίζονται οι δυνατότητες βελτίωσης, ενώ με την βοήθεια διαδικασιών και εργαλείων οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να καταρτίσουν ολοκληρωμένο πλάνο οργάνωσης του τομέα των πωλήσεων.
Εισηγητής
Αλέξανδρος Οικονόμου, Μηχανολόγος – Ηλεκτρολόγος με Μεταπτυχιακές σπουδές στην Οργάνωση και Διοίκηση Βιομηχ. Επιχειρήσεων (Master of Science Industrial Engineering & Administration), με μεγάλη διδακτική εμπειρία σε θέματα Πωλήσεων
Νικόλαος Μιχαλολιάκος, Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, επί 20 χρόνια ανώτερο και ανώτατο στέλεχος μεγάλων διεθνών επιχειρήσεων, με συμμετοχή σε περισσότερα από 200 έργα οργάνωσης.
Περιεχόμενο Σεμιναρίου
Α. ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Η γνώση της Αγοράς
Η τμηματοποίηση της Αγοράς
Η γνώση της προστιθέμενης Αξίας για τον Πελάτη σε σχέση με τον ανταγωνισμό
Η γνώση του Ανταγωνισμού
Πως ταξινομούνται οι πελάτες
Β. Η ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Η στοχοθέτηση των πωλήσεων
Η στοχοθέτηση ανά κανάλι και πωλητή
Ο προγραμματισμός των επισκέψεων
Η πολιτική τιμολόγησης
Η πολιτική επιστροφών
Σχεδιασμός πλάνου πωλήσεων
Γ. ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ – Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ – ΤΟ PRIM ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ
Δείκτες Αξιολόγησης Πωλητών
Φόρμουλα υπολογισμού Prim Πωλητών
Η πρόσληψη των κατάλληλων Πωλητών
Η εκπαίδευση των Πωλητών
Η συμπεριφορά του Πωλητού στον Πελάτη
Ποια στοιχεία πρέπει να περιλαμβανονται στο CRM
Πως δομείται μία Διαδικασία Networking
Δ. Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
Διερεύνηση αναγκών πελατών
Διαχείριση feedback - παραπόνων των πελατών
Η αξιολόγηση από τον πελάτη
Πως οικοδομείται η πιστότητα των πελατών
Προγραμματισμός επισκέψεων στον πελάτη
Προετοιμασία επίσκεψης πωλητή
Τα κρίσιμα σημεία στο ξεκίνημα της παρουσίασης
Η διαχείριση των αντιρρήσεων
Το κλείσιμο της πώλησης
Ε. ΤΟ ΑΝΟΙΓΜΑ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ
Κριτήρια για το άνοιγμα των νέων σημείων
Χρήση ψηφιακών χαρτών και Geomarketing
Η διαχείριση των ευκαιριών πώλησης
ΣΤ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ
Μέθοδος λήψης παραγγελίας και ενημέρωσης της Αποθήκης
Προγραμματισμός Αποθεμάτων
Η σημασία των Γυρισμάτων
Η σημασία του Customer Service Level
Η Διαχείριση των Back Orders
Συστήματα πρόβλεψης
Ζ. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΙΣΠΡΑΞΕΩΝ
Οικονομική Αξιολόγηση των Πελατών
Η ωρίμανση των τιμολογήσεων
Η διαδικασία διαχείρισης των εισπράξεων
Πιστωτική αξιολόγηση των πελατών
Εκτίμηση Οικονομικού κινδύνου του Πελάτη
Δείκτες υπολοίπων
Σχεδιασμός πιστωτικής πολιτικής
Οι διαπραγματεύσεις για τις εισπράξεις
Η διαχείριση των καθυστερημένων οφειλών
Η. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΣΤΡΟΦΩΝ
Η διαδικασία έγκρισης επιστροφών
Ποσοτικοποίηση επιστροφών ανά αίτιο
Τρόποι μείωσης επιστροφών
Πληροφορίες Συμμετοχής
Περιλαμβάνονται
Εγχειρίδιο «Sales Audit»
Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
Πλήρης πίνακας 200 σημείων για την υλοποίηση του Audit
Εργαλεία:
Κατηγοριοποίησης πελατών και προγραμματισμού επισκέψεων
Υπολογισμού prim πωλητών
Αξιολόγησης ανταγωνιστών
Forecasting για πρόβλεψη πωλήσεων
Το σεμινάριο επιδοτείται από τον ΟΑΕΔ.. H εταιρεία μας μπορεί να βοηθήσει στην ηλεκτρονική καταχώρηση της αίτησης στο πρόγραμμα του Ο.Α.Ε.Δ ΛΑΕΚ 0,45%.
πηγή: semifind.gr
